Как профинансировать проект вместе с банком, не рискуя основным бизнесом

ИННА КЛЁНОВА,
заместитель главного редактора журнала «Финансовый директор»

Кто поделился своим опытом и решениями
Александр Рыбин, директор по рынкам капитала HMS pis.
Игорь Лейко, начальник управления проектного финансирования ТрансКредитБанка
Виталий Клёнов, заместитель начальника департамента корпоративного финансирования Росбанка
Вадим Котенко, вице-президент по финансам АПХ «Мираторг»
Андрей Шаронин, руководитель департамента финансового консалтинга «Бейкер Тилли Русаудит»
Марина Чекурова, директор департамента корпоративного финансирования ГК «Базовый Элемент»

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР
№11 (110) Ноябрь 2011

Цели: получить средства для реализации инвестиционного проекта на приемлемых условиях, договориться с банком о кредите без регресса на основной бизнес, дополнительного обеспечения, гарантий и поручительств.

Как действовать: разработать качественный бизнес-план со всеми необходимыми обоснованиями, убедиться, что денежный поток по проекту позволяет обслуживать долг с запасом, быть готовыми к длительным переговорам, оперативно отвечать на любые запросы из банка.

Ключевой совет: оцените бизнес-план проекта с точки зрения банка - готовы ли вы сами рискнуть и вложить в него личные средства.

В идеале при проектном финансировании выплата процентов по займу и возврат основного долга происходят за счет денежных потоков самого проекта. При этом обеспечением по кредиту служат только его активы и ничего больше.

В российской практике проектное финансирование нередко превращается в инвестиционное кредитование. Ведь если банкиры посчитают свои риски достаточно высокими, то скорее всего предложат инициаторам проекта предоставить дополнительные гарантии, ликвидные залоги, поручительства (от действующего бизнеса, например) и пр. И в этом случае о «чистом» проектном финансировании речи уже не идет.

Участники круглого стола, организованного редакцией журнала «Финансовый директор» совместно с компанией «Бейкер Тилли Русаудит», обсудили ситуацию на отечественном рынке проектного финансирования, а также поделились опытом и рекомендациями по подготовке таких займов.

Кто идеальный заемщик для банка

В России проектное финансирование предлагают только крупные банки, причем у многих из них есть свои предпочтения к сфере деятельности заемщика. «Например, ЕБРР не рассматривает проекты в таких отраслях, как производство алкоголя, табачных изделий, азартные игры, - отмечает Андрей Шаронин, руководитель департамента финансового консалтинга «Бейкер Тилли Русаудит». - Иностранные банки часто отказывают в рассмотрении проектов в секторах с высокой долей государственного регулирования. Кроме того, у каждой кредитной организации есть свои ограничения по максимальной и минимальной сумме инвестирования. И чаще всего минимум -20 млн долларов».

По словам Марины Чекуровой, директора департамента корпоративного финансирования ГК «Базовый Элемент», проектное финансирование доступно только проверенным заемщикам с хорошей кредитной историей, достаточным и ликвидным имуществом.

«В условиях экономической нестабильности привлечение таких займов - амбициозная задача, - считает Виталий Клёнов, заместитель начальника департамента корпоративного финансирования Росбанка. - Ее реализация требует большого профессионализма со стороны заемщиков в разработке самого проекта, подготовке документации по нему. Нужно умело и аргументированно доказать его жизнеспособность, стабильность и прибыльность. На мой взгляд, идеальный заемщик в проектном финансировании - компания, заботящаяся о минимизации разнообразных рисков проекта больше, чем сам банк».

Многое зависит от того, кто представляет проект банкирам, насколько хорошо в нем разбирается и понимает сущность такого продукта, как проектное финансирование. По словам Игоря Лейко, начальника управления проектного финансирования ТрансКредитБанка, крайне желательно, чтобы это были не только наемные менеджеры, но и сам бенефициар. «Ведь при проектном финансировании есть лишь два субъекта, искренне заинтересованных в достижении конечного результата, - подчеркивает он. - Это сам собственник и банк, который сможет вернуть свои деньги только после успешной реализации проекта. Все остальные объективно мотивированы на то, чтобы заработать на процессе». Крайне важно, чтобы проектная команда соответствовала уровню сделки, обладала нужными отраслевыми компетенциями и квалификацией. «Из моего опыта, финансист не каждого предприятия способен качественно разработать финансовую модель, подготовить бизнес-план и провести анализ рынка, - продолжает Игорь Лейко. - Не стоит скупиться, наймите на проект хороших специалистов, с большим опытом реализации подобных сделок. Ведь банк оценивает профессионализм команды на этапе начального обсуждения концепции проекта, его структуры и условий. Буквально в течение двух-трех недель. И если представители заемщика поверхностно разбираются в теме, это негативный сигнал для банка. Среди других признаков идеального заемщика - экономически устойчивая проектная идея, причем сама по себе, независимо от политической ситуации, административных ресурсов и каких-либо сиюминутных преференций; опыт успешной работы заемщика в той же отрасли, а также наличие собственных средств».

Агропромышленный холдинг «Мира-торг» обращался с предложением профинансировать проект по производству высококачественной говядины в Брянской области в несколько крупнейших финансовых организаций. Но на сделку согласилась только одна из них. «Среди основных причин для отказа - высокая рискованность проекта для банков на тот момент. Мясное скотоводство - новая отрасль для российского сельского хозяйства, нет отработанных технологий, специалистов, - вспоминает Вадим Котенко, вице-президент по финансам АПХ «Мираторг». - Плюс большой срок окупаемости (11 лет) и существенная стоимость - 24 млрд рублей, из которых планировалось привлечь кредитных средств 21 млрд рублей. Тем не менее в декабре 2010 года мы подписали кредитное соглашение с Внешэкономбанком на нужную сумму.Положительную роль сыграла репутация нашей компании, а также имеющийся опыт реализации аналогичного проекта с нуля в свиноводстве».

Участники круглого стола поделились своими рекомендациями - как упростить получение проектного финансирования.

ТОП - 5 советов потенциальным заемщикам

1. Выходить на сделку только при сумме инвестиций свыше 0,5 млрд рублей, а лучше 2 млрд. Иначе усилия того не стоят.

2. Не жалеть деньги нанять специалиста с успешным опытом получения проектного финансирования и реализации крупных проектов.

3. Внимательнее относиться к источникам данных, задействованных в бизнес-плане, а также к их анализу. Ведь каждая ошибка оборачивается существенными рисками при реализации проекта.

4. Готовить бизнес-план ради себя, а не ради банка.

5. Показать банкирам, что знаешь проект в мельчайших деталях. Подготовить качественную программу по минимизации рисков.

Основные требования к проекту

Проектное финансирование означает высокие риски для банка, поэтому и критерии оценки проектов и заемщиков достаточно жесткие. Например, в ТрансКредитБанке не рассматривают проекты с внутренней нормой доходности (IRR) меньше 20-25 процентов. По мнению Игоря Лейко, такие низкодоходные инициативы должны реализовываться за счет текущего бизнеса.

Как правило, максимальный срок, на который можно привлечь проектное финансирование, - 10 лет. Но, по словам Андрея Шаронина из «Бейкер Тилли Русаудит», в приватной беседе многие банкиры говорят, что для успешного прохождения кредитного комитета желательно, чтобы он не превышал пяти лет. Соответственно, инвестиционная фаза проекта - максимум два-три года. «Желательно, чтобы срок окупаемости был с большим запасом, - дополняет Александр Рыбин, директор по рынкам капитала HMS pic. - Например, если финансирование предоставляется на семь лет, банкиры должны понимать, что проект может окупиться за пять». Естественно, к проектам, реализуемым компаниями из ТОП-100 или стратегического для России значения, требования могут быть гораздо мягче.

«Основные требования для нашего банка - финансовая устойчивость спонсоров проекта, их профессиональный опыт в сфере его реализации, а также позитивный предыдущий опыт сотрудничества с ними, - говорит Виталий Клёнов из Рос- банка. - Из требований к самому проекту особо отмечу коэффициенты обслуживания (покрытия) долга (Debt service coverage ratio, Debt/Equity), стадию реализации и наличие долгосрочных контрактов на продажу продукции или услуг, генерируемых им».

Не менее обязательное условие для получения проектного финансирования - наличие собственных средств. «Классическое соотношение собственного капитала к заемному - 30/70, - отмечает Андрей Шаронин. - Если для строительства и запуска нового завода требуется, например, 30 млн долларов, то банку нужно доказать, что у вас уже есть 9 млн. И это не обязательно должны быть "живые" деньги. Годится и земельный участок, здания, машины или оборудование. Правда, потребуется независимая стоимостная оценка вносимого в проект имущества».

Соотношение собственных и заемных средств - вопрос переговоров между кредитором и заемщиком. С учетом качества последнего и особенностей проекта доля заемных средств может быть больше 70 процентов, уверена Марина Чекурова из ГК «Базовый Элемент». Например, этому способствуют короткий срок окупаемости, гарантии федерального и местных бюджетов, поручительства третьих лиц с высокой ликвидностью.

У представителей банков несколько иное мнение. Принимая во внимание российскую специфику и непростой экономический фон, мы стараемся ориентироваться на проекты с долей собственных средств не менее 50 процентов, замечает Виталий Клёнов из Росбанка. «Клиент должен показать, что сам верит в проект и готов рисковать своими деньгами, - резюмирует Игорь Лейко из ТрансКредитБанка. - Сами по себе залоги, поручительства, гарантии при проектном финансировании не играют определяющей роли. Ведь если проект не будет завершен, банк не получит свой доход. Если есть залоги-поручительства и их предостаточно, то зачем проектное финансирование? Можно обойтись долгосрочным кредитом, тем более что он обойдется дешевле, а его оформление не потребует много времени».

Что влияет на стоимость финансирования

Рискованность проекта, доля собственных средств - минимальный набор факторов, влияющих на стоимость проектного финансирования. «Это не типовой финансовый инструмент, а структурированная сделка, которая кроме кредитования может включать финансирование через капитал, лизинг, торговое финансирование и пр. У каждого из элементов своя стоимость, - отмечает Игорь Лейко из ТрансКредитБанка. - Главный принцип такой: если внутренняя норма доходности проекта позволяет его инициатору оплачивать все инструменты, применяемые банком в рамках сделки, то целесообразно на нее соглашаться. Сколько бы банк ни получал, клиент все равно зарабатывает, получает актив, а главное - поднимает свой бизнес на новый качественный уровень». По мнению Вадима Котенко из АПХ «Мираторг», стоит на начальном этапе вступить в переговоры сразу с несколькими банками. Когда нет альтернативы, сложно понять, насколько разумна предлагаемая цена. Игорь Лейко придерживается другой точки зрения: «Большая ошибка забрасывать заявку в десятки банков и ждать, кто предложит наиболее дешевое решение. В проектном финансировании такой подход не работает. Это не типовой и не формализованный продукт, а сделка двух сторон, которая структурируется совместно с клиентом, исходя из его возможностей и инфраструктуры окружения проекта».

Еще летом этого года условия привлечения проектного финансирования были близки к докризисным, но ситуация меняется. «С июня MosPrime существенно увеличился. Например, трехмесячный с 4,22 процента до 6,01 процента*, - замечает Александр Рыбин из HMS pic. - Все это отражает неуверенность на межбанковском рынке. Для банков стоимость фондирования растет, а значит, она будет расти и для заемщиков».

Какой бизнес-план нужен

Четыре года назад компания «Бейкер Тилли Русаудит» впервые провела исследование рынка проектного финансирования. Как показали его результаты, только 30-40 процентов соискателей инвестиций были готовы принести на первую встречу с банкирами бизнес-план. В этом году исследование повторили, доля таких «сознательных» клиентов приблизилась к 90 процентам. Что интересно, подготовка соискателей к первой встрече не изменилась. Банки стали строже. «Специалисты департаментов проектного финансирования не встречаются с потенциальными заемщиками, пока те не предоставят им на рассмотрение бизнес-план своего проекта», - резюмирует Андрей Шаронин из «Бейкер Тилли Русаудит».

В бизнес-плане должны быть четко прописаны сроки финансирования и возврата кредита, отмечает Марина Чекурова из ГК «Базовый Элемент». При этом план нужно строить на реальных прогнозах с учетом возможностей изменения макроэкономической среды на этапах его реализации. В случае если кредит предоставляется не в рублях, а в иной валюте, потребуется описать источники хеджирования валютного риска (баланс по выручке и обслуживанию денежного потока, выраженный в одной валюте, покупка инструментов для хеджирования). «По итогам общения с банкирами могу отметить, что в бизнес-планах, как правило, тщательнее всего прорабатывается финансовая модель, а также организационный и производственный планы, - дополняет Андрей Шаронин. Но нет ясности, почему показатели, указанные в финансовой модели, будут именно такими? Почему по новому продукту цены закладываются такие же, как на рынке, а не ниже? Почему с первого же месяца запуска производства объем продаж составляет 80-90 процентов от производственных мощностей? Ошибка большинства инициаторов проектов в том, что в маркетинговой части бизнес-плана они стараются описать рынок, а не подтвердить возможность достижения планируемых объемов и цен сбыта. А именно это в первую очередь интересует».

В АПХ «Мираторг» бизнес-план дорабатывали совместно с банком, ведь нужно было полностью раскрыть все особенности технологии, обосновать каждую деталь. «Планировалось новое для России производство, поэтому вопросов было очень много, - рассказывает Вадим Котенко. - Банк интересовали любые нюансы. Почему эта порода, почему ее нужно закупать именно в этой стране, каким транспортом перевозить, как будет формироваться кормовая база, какой цикл выращивания животных и т.д. В течение года нон-стоп переговоры с банкирами. Но все наши усилия оправдались полностью -проект идет полным ходом».

В случае кредитования у банка всегда есть залог, некое обеспечение, которое он может реализовать, чтобы вернуть свои деньги. При проектном финансировании все иначе. «Недостроенный завод ничего не стоит, наоборот, он требует дополнительных расходов. Например, на охрану или консервацию, - поясняет Игорь Лейко из ТрансКредитБанка. - Банк не пойдет на сделку, пока не будет уверен во всех базовых параметрах финансовой модели проекта. Большинство компаний путает эти два финансовых продукта и не утруждает себя доказательствами расчетов. Тогда как каждый параметр необходимо качественно, документально обосновать: будь то объем продаж, цены закупки оборудования, материалов и сырья, цены реализации готовой продукции, стоимость создания имущественного комплекса (самого актина), сроки введения в эксплуатацию оборудовании, без качественного обосновании финансовая модель становится пустой. И сделки, основанные на таких моделях, рискуют обернуться существенными проблемами, К примеру, опрометчиво написали, что за три месяца оборудование будет введено в эксплуатацию, забыв о том, что только на документальное оформление и получение разрешений уйдет до полугода! Актив стоит, выручки нет, а обязательство по обслуживанию долга уже никто не отменит. Многие бизнес-планы грешат тем, что они нарисованы в угоду цели - получить деньги. Нужно ведь думать о том, что план придется реализовывать».